材料需要通过设计师的巧妙搭配才能体现其特色;而对于设计师，只有在丰富多样的材料中选择出与空间整体相协调的那部分材料，才能体现出整个空间的设计概念。设计与材料在家装这条流水线上相辅相成，家装公司与材料商的关系也因此共生共进。家装公司与材料商的合作由来被诟病，殊不知，家装公司也期望有一个规范化的市场，能与材料商达成良性合作。

　　“家装公司给设计师的提成太低，他们只能做私单，”某品牌瓷砖经销商郝俊峰说，他们的产品定位在中高端消费者，打交道最多的也就是家装公司和设计师，以他对设计圈的了解，他认为家装公司通常给设计师的提成都很低，而设计师迫于无奈，只好选择做私单。

　　“我们也想与家装公司好好合作，但说是这么说，做起来很难。”郝俊峰宁愿单独跟设计师合作，“与家装公司合作，他们问材料商要返点，然后，他们的设计师出来做私单，又和材料商谈回扣，我们材料商的利润本来就不高，又被一遍遍压缩，这样做根本没钱赚。”

　　与郝俊峰持同样看法的材料商不在少数，代理强辉陶瓷、神韵陶瓷的刘海峰表示，家装公司这部分渠道，他并没有去开拓，“成本太高。要专门聘请业务员去跑，首先考虑的是人工成本，另外，还有家装公司的返点等。有些设计师会带客户上门店选瓷砖，慢慢熟了之后也会跟设计师有些合作，但家装公司暂时还没有考虑。”

　　擅长工程渠道与零售渠道的马可波罗瓷砖经销商赵晓峰说，“做生意肯定不能做赔本的买卖，与家装公司合作，成本会到消费者身上，这其实对材料商做零售渠道是不利的，市场上品牌那么多，价格也相对透明，消费者一看就明白了。”

　　事实上，对于家装公司给设计师提成低，设计师不得不做私单这一问题，部分家装公司也在探寻解决办法，“今年公司新出了一个政策，对设计师的提成额做了调整。如果公司做一个项目，除去成本，会给设计师30%的提成额，这也主要是想从根本上解决设计师做私单的问题。”龙发装饰设计部负责人陈耀武告诉记者。

　　此外，关于设计师提出的材料定制现象，经销商表示，瓷砖产品新品层出不穷，奢华、淡雅、简约等风格应有尽有，设计师完全能够选到他们需要的材料，“呼和浩特的市场发展存在滞后性，暂时并没有碰到家装客户或设计师有定制产品的需求。”赵晓峰说，“或许设计师碰到的客户更多一些，有些要求较高的客户或项目会有产品定制。”

　　提到家装公司与材料商，很多人立马想到“返点”、“回扣”等字眼，这种行业“潜规则”几经，已经成为公开的秘密，此模式也一直诟病。然而，在一些家装公司看来，帮材料商推荐产品，他们的角色其实更类似于总代理商发展的分销商，在总经销商那里拿货，只要产品价格在一个合理区间，货卖出去了，他们就该得到应有的报酬。

　　中环装饰工程有限公司(以下简称中环装饰)工程部陈经理说：“在材料商和装饰公司自身利益的前提下，双方其实是可以有一个良性合作空间的。”中环装饰更希望与材料商共赢，“家装公司并没有向材料商索要高额回扣，除非是公司里一些设计师接私单，会出现设计师问材料商拿高额回扣的问题。”

　　事实上，在呼和浩特很多家装公司，他们并不允许自己的设计师自行拿材料商的回扣。呼和浩特龙发装饰负责人陈耀武表示，他们公司并没有行业流行的包工包料套餐价，也不会特意向客户推荐某个主材品牌，拿下一个业主或一个项目，公司内部会公开投票选择用哪个产品，“为了让客户看到更满意的整体装修效果，必须在材料方面把好关。”

　　终端营销不外乎工程、零售、家装等几个渠道在和建立渠道的过程中，合作双方也会存在一些问题，某陶瓷品牌的销售经理向记者透露，他们与当地的东唐、城市人家、亮装等装饰公司都有合作，家装公司推了他们品牌的产品，他们也与客户达成了交易，给家装公司返点也理所应当，但是，这种合作却在材料商身上卡壳了，“给家装公司答应返十个点，但老板却一直迟迟不给，导致我们与那家装公司的关系都不太好了，这样一来，两方都不满意，家装渠道也一直做的不温不火。”

　　除此以外，一部分小型家装公司在寻求与材料商建立合作的过程中，苦于找不到材料商。中环装饰的陈经理告诉记者，“有时候来个客户，定了设计方案，到选材料的时候，一看找不到自己中意的品牌，比如，客户想要找嘉俊瓷砖，但我们和嘉俊没有合作，没有资源，就只能眼睁睁的看着客户流失掉。”近几年火起来的品牌联盟活动集中了很大一部分材料商，陈经理也想通过一些联盟的平台与材料商建立合作，但这些平台都以砍价促销为主，没有搭建一个真正供消费者选择材料的平台，“很多材料商都奔着大公司去，对于我们这种创业型公司，和材料商合作的最终目的是留住客户，但似乎他们都不太愿意跟我们合作。”

　　当然，除了“返点”模式，一些材料商也会自己开设家装公司，一条龙服务到底。“自己做装饰公司，可以斩掉中间找设计师环节，还能留住客户。”永乐装饰工程有限公司负责人杨生玉说，他代理了很多品类的产品，包括瓷砖、卫浴、木门等各种材料。“其实，家装公司和材料商合作，返点是可以考虑，但有些设计师狮子大开口，材料商利润空间被压缩得厉害，这样就很难长期合作下去。”

　　从材料的运用方面，设计师最有发言权，材料只有运用到空间中才能展现它的特色，如果材料质感纹理不突出，设计师也会“巧妇难为无米之炊”。那么，如今市场上现有材料是否能够满足设计师的设计需求?

　　大墨设计设计总监苑升旺告诉记者，“现在品牌很多，产品也琳琅满目，需要的基本都能找到，但是，真正追求个性和创新的产品比较难找。”

　　“有时候会根据设计需要，选择定制。”新坐标装饰公司设计总监李东星表示，他们公司设计的大部分是工程项目，往往需要一些有特色元素的材料来展现设计风格，“我们今年做的一个旅游度假区的酒店，是一个具有蒙族文化特色的酒店，需要一些有民族元素的瓷砖，但在市场现有材料中没找到，接下来会考虑去厂家做产品定制。”

　　材料需要通过设计师的巧妙搭配才能体现其特色;而对于设计师，只有在丰富多样的材料中选择出与空间整体相协调的那部分材料，才能体现出整个空间的设计概念。然而，在呼和浩特家装市场，现在很多设计师都在按照一种模式做设计，“简单来说就是一种材料的堆砌。”比如，客户要求设计成高端欧式风格的，而现在的设计师就堆砌各种有欧美元素的材料上去，看上去很欧式，“其实，根本没有花心思去设计，也没有真正理解材料。”一山一石设计总监庞博认为，瓷砖作为装修主材，铺设地面时不一定要那么多的花色，简单自然的才是最好的。

　　设计师在使用某种材料的同时也体现了他的设计，而在消费者选择材料时，设计师的意见也仍然占主导地位。“遇到一些能够认同你的设计的客户，他们也会支持设计师找一些设计需要的材料，”帕萨尼空间设计负责人黄睿夫说，“客户会让设计师去定制，甚至支持设计师去外地寻找材料。”

　　除了材料定制化的趋势，材料的是否环保也是影响其能否畅销及得到设计师青睐的因素之一，记者了解到，呼和浩特大部分家装公司在营销过程中都在推环保概念。亮装装饰设计总监张俊青更青睐于环保型材料，大多数公司主打的环保概念，他们主推健康概念，材料不论价格高低，只要环保健康的，设计师就愿意长期合作。

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